ここに『影響力の武器』という本があります。
「なぜ人，は動かされるのか」という言葉が副題になっています。逆に使うと，「人の動かし方」ということも言えると思います。人を動かすには，どうすれば良いのかを解説した本になります。この本で「人の動かし方」を学習したいと思い読むことにしました。
いきなりですが，問題です。
問題１．アリゾナで宝石店を経営していた人が，なかなか商品が売れないので悩んでいました。特にトルコ石は，値段の割には質の高いものでしたが，観光シーズン真っ盛りなのに，売れませんでした。嫌気がさした経営者は，買い付けの旅に出る前，「トルコ石の品には，全部価格の1/2を掛けておいて」という殴り書きのメモを売り場担当者に残しておきました。ところが，売り場担当者は1/2を２倍と勘違いして，全てを2倍の値段で売ってしまったのです。その結果どうなったと思いますか。次の選択肢から選んでください。
予 想
- ア.相変わらず全く売れなかった。
- イ.全て売れた。
- ウ.安いものだけが売れた。
- エ.高いものだけが売れた
- オ.その他
正解は，イ.全て売れた，です。
値段を高く設定したら売れてしまったという信じられない結果になったそうです。これは，どんな意味があるのでしょうか。お客の多くは裕福な観光客であり，トルコ石について大した知識を持ち合わせていません。そこで，宝石を買おうとしたときに，「高価なもの＝良いもの」という標準的な原理，つまり商品の品質についてよく知らない場合，人々がしばしばこの種のステレオタイプを使おうとすることは，多くの研究で明らかにされています。
（言葉の意味）ステレオタイプとは：多くの人に浸透している先入観や思い込みのことです。例えば，「女性はか弱くておとなしい」や「日本人は眼鏡をかけていて真面目」などです。
次は，コントラストの原理によって用意される小さな影響力の武器についての問題です。
問題２．ある男性が三つ揃いのスーツとセーターの２つを買おうとする場面を考えてみましょう。もしあなたが店員だとしたら，どちらの品を最初に見せますか。次の選択肢から選んでください。
予 想
- ア. 三つ揃いのスーツ
- イ. セーター
- ウ.ある男性が興味のある方（どちらとも言えない）
- エ.その他
答えは，ア. 三つ揃いのスーツ，になります。
どうしてでしょうか。それは，スーツを買ってもらえれば，スーツに比べてかなり安いセーターも買ってもらえる確率は高くなるからです。不動産のセールスマンもよくこの手を使います。新しい客に住宅を見せる場合，必ず魅力のない住宅から始めます。なぜこんなことをするのでしょうか。実は魅力のない住宅は売るための家ではありません。ただ客に見せるために用意するのです。これらのボロイ家と比較すると会社の商品目録の中にある本当の住宅がとても良いものに見えるからです。自動車のディーラーもコントラストの原理を使います。
返報性について――昔からある「ギブ アンド テイク」
（言葉の意味）返報性とは：ほかの人から何かをもらったとき「お返しをしないと気が済まない」と感じる心理です。
返報性の原理には次のような種類があります。好意の返報性，敵意の返報性，譲歩の返報性の３つです。
ここで問題です。
問題３．政治の世界では，返報性の威力が見られます。選出された議員たちはすぐ「なれあい政治」を始めます。それはなぜでしょうか。次の選択肢から選んでください。答えは一つとは限りません。
予 想
- ア.議員同士が恩恵を施したり受けたりするから。
- イ.議員が支持してくれたスポンサーへの恩返しをするから。
- ウ.議員に贈り物をしたり恩顧を売ろうとしたりする気持ちが企業や個人に根強く存在するから。
- エ.その他
答えは，ア，イ，ウの全てです。
議員は，自分が受けた恩を相手に返そうとして，自分の意見より先に相手の意見に従うようになっているのです。
これは，相当深い問題だ，と私は思います。有権者から選ばれた議員が支持者やスポンサーへの恩返しを考えるからです。自分の考えよりも支持者の意見を考えて，市民のための政治ができるのでしょうか。私は，とても不安です。
さて，アメリカのアムウェイ社は，試供品を無料で各家庭に提供して成長した会社の一つです。
ここで，問題です。
問題４．ここにボーイスカウトの少年がいます。この少年は，５ドルのボーイスカウトサーカスのチケットと１ドルのチョコバーを売らなくてはいけません。さて，この場合どんな売り方が一番よいでしょうか。次の選択肢から選んでください。
予 想
- ア.サーカスのチケットを買ってくださいとお願いして断られたら，チョコバーを売る。
- イ.チョコバーを買ってくださいとお願いして断られたら，サーカスのチケットを売る。
- ウ.両方一緒に買ってくださいとお願いする。
- エ.相手にどちらがいいか選んでもらう。
- オ.その他
答えは，ア.サーカスのチケットを買ってくださいとお願いして断られたら，チョコバーを売る，が正解です。
どうしてでしょうか。それは，自分にたいして譲歩してくれた相手に対しては，こちらも譲歩する義務があるということです。１ドルのチョコバーを買ってほしいという少年の頼みは，譲歩の形をとっていました。５ドルのチケットを何枚か買ってほしいという要求を引き下げる形で出されたからです。返報性のルールが命じるところに従おうとするなら，今度は私が譲歩しなければなりません。これは，承諾を求める要求に対して影響力の武器がパワーを吹き込む古典的な例と言えるでしょう。最初の譲歩を，承諾を導く非常に効果的なテクニックの一部として使うことができます。大きな要求を出してから小さな要求を出すというやり方を使えば効果は同じです。
コミットメントと一貫性
（言葉の意味）コミットメント：責任をもって自分が関わっていくこと。責任をもってある事象や物事に関わっていくことを公約・明言すること。
心理学者はずっと前から，一貫性原理の力が人間の行動を方向づけることに気がついていました。人は一貫性を保ちたいという気持ちを人間の行動を動機づける力の一つとみなしています。わかりにくい表現なので，簡単な事例を出すと次のようになります。AさんとB君は同棲をしていました。B君は，大酒のみで仕事もなくしました。AさんはB君がいやになり別れました。Aさんは，新しく出会ったC君と結婚することにしました。それを知ったB君は，Aさんに「よりを戻してほしい。そしたら，大好きなお酒をやめるかもしれない」と言いました。Aさんは，悩んだ末C君との結婚をやめてB君とよりをもどすことにしました。Aさんは，B君の方が好きだと，改めてわかったのです。しかし，B君は今も大酒のみだしAさんとの結婚の計画もありません。それでもAさんは，B君にいまだに夢中です。これは何を物語っているのというと，自分が下した決定の正しさを信じようとするからです。私たちは皆，自分の行為や決定と一貫した思考や信念を持ち続けようとして，自分自身をだますことがしばしばあるのです。ある問題に対して自分の立場をはっきりさせてしまえば，一貫してそれに固執することで大きな満足感が得られるのです。それ以上，問題について真剣に考える必要がなくなるのです。支持する情報と反対する情報を十分に考慮するために精神的労力をさく必要もありません。もう困難な決定をする必要もあいません。以前の決定と一貫したことを信じ，言い，行動するだけでよいのです。
ここで問題です。
問題５．ある会社は，「クーリングオフ法」に対抗するために方法を考え出しました。それは何でしょう。次の選択肢の中から選んでください。「クーリングオフ法」とは，ある商品を購入しても，そのあと数日間は，契約を破棄して代金を全額返金してもらえることを認める法律です。
予 想
- ア. お客自身に契約書を書かせるようにした。
- イ. 契約を破棄した場合，購入した商品をお客が返品するようにした。
- ウ. 契約を破棄した場合，お金が戻るのに時間がかかるようにした。
- エ. その他
正解は，ア.お客自身に契約書を書かせるようにした，です。
実は，人は書いてしまったことに見合うように行動するのです。
このことは，人は自分が書いたことに対して一貫性を求めるからです。それは，書かされたとしてもその人は同じ一貫性を求めることが立証されているのです。
社会的証明の原理について
さっそく，問題です。
問題６．1964年３月夜中，ニューヨークでジェノヴィーズ殺人事件が起きました。ジェノヴィーズとは女性の名前（苗字）です。街中で長い間，彼女は叫び声を上げ，苦しんでおり，いわば公の事件だったのです。殺人者は35分の間に３回，路上で逃げまどう彼女を襲い，ついにそのナイフで，助けを求める彼女の叫び声をかき消しました。信じられないことに38人の隣人たちは，アパートの窓という安全なところから見ているだけで，警察に電話をかけることすらしなかったのです。それは，なぜでしょうか。選択肢の中から選んでください。
予 想
- ア.隣人たちは，殺人に巻き込まれたくないと思ったから。
- イ.自分以外の誰かが助けるだろうと全員が思ったから。
- ウ.隣人たちは，（騒いだりしていないという）他者の様子を見て，その出来事は緊急事態ではないと解釈してしまったから。
- エ.理由はわからない。
- オ.その他
正解は，エ.理由はわからない，です。
ただし，心理学者は，ウ.隣人たちは，（騒いだりしていないという）他者の様子を見て，その出来事はおそらく緊急事態ではないと隣人に解釈されてしまったからではないか，と結論づけています。38人の隣人は，どうして何もしなかったのか，自分でもわからないと言っているのです。
この事件を検証するために次のような実験を行いました。緊急事態を設定して，それを一人もしくは数人のグループに観察させるというものでした。研究者たちは，緊急事態に陥った人がこうした状況で何回くらい援助を受けるか記録しました。最初の実験では，てんかんの発作を起こしたように見える大学の学生は，1人が居合わせた時には85％の場合に援助を受けましたが，5人が居合わせた時には31％の場合しか援助を受けませんでした。
この他の研究でも，広く見られる目撃者の「無関心」を生み出す原因として社会的証明がどの程度重要な役割を果たすのか検討されました。例えば，ニューヨークで行われた実験では，ドアの下から煙が漏れ出てくるのを一人だけ見た場合には，75％の人がその事態を通報してきました。しかし，同じ漏れを三人のグループが見た場合には，通報したのはわずか38％しかありませんでした。ただ，行動を起こした人が最も少なかったのは，三人グループの中に，煙を無視することを練習させられた二人の人物が含まれている場合でした。この条件では，漏れを通報したのは，たった10％の場合だけでした。
この研究結果を基にアドバイスをするとなれば，群衆の中から一人の人間を分離しなさい，ということになるでしょう。「あなた，そう，そこのブルーのジャケットを着ている方です。助けてください。救急車を呼んでください」。
好意――優しい泥棒について
私たちは，自分が好意をもっている知人から何か頼まれると，ほとんどの場合イエスと言ってしまいます。
外見の良い人の方が他者との付き合いで有利になるというのは一般によく知られています。これでの研究によると，私たちは，外見の良い人は才能，親切心，誠実さ，知性といった望ましい特徴をもっている自動的に考えてしまう傾向があります。
ここで問題です。
問題７．上の文章からすると，外見の良い人はそうでない人に比べて，社会生活上得をすると言っています。さて，下の選択肢の場合も外見の良い人は得をするのでしょうか。本当のことを書いている選択肢はどれでしょうか。（答えが一つとは限りません）
予 想
- ア.1974年のカナダ連邦選挙の結果，魅力的な候補者は魅力的に乏しい候補者の2.5倍もの票を獲得したことがわかった。
- イ.研究者が裁判の判決記録を調べたところ，ハンサムな男性の方がずっと軽い判決を言い渡されていることがわかった。
- ウ.魅力的な人は，犯罪を犯しても有罪になりにくく，雇用されやすく，高い給料を得やすい，そして，親切で，面白く，能力があるとみられやすいことがわかった。
- エ.顔に傷跡がある囚人の何人かが形成外科の手術を受けた。同じような傷があっても手術を受けない人もいた。顔面の手術を受けた人の方が，再び刑務所に戻ってくることが少ないことが明らかになった。
正解は，ア，イ，ウ，エ，全ての選択肢が本当のことです。
もし，身体的魅力がそれほどない人は，どうすればよいのでしょうか。ほとんどの人は平均的な外見をしているのです。好意を生みだすために使える要因は他にもあるのでしょうか。
ここで，問題です。
問題７．ほとんどの人は平均的な外見をしているのです。それでは，平均的な人が好意を生みだすために使える要因は他にもある，とあなたは思いますか。
予 想
- ア. 平均的な人が好意を生みだすために使える要因は，ある。（問題８へ）
- イ. 平均的な人が好意を生みだすために使える要因は，残念ながらない。
問題８．問題７で，アと答えた人に聞きます。好意を生みだすために使える要因，それは，ずばり何ですか。
（ ）
正解は，ア. 平均的な人が好意を生みだすために使える要因は，ある，です。
それでは，その要因とはいったい何でしょうか。私たちは自分に似ている人を好みます。この事実は，意見やパーソナリティ特性，経歴，ライフスタイルなど，どのような領域の類似性においてもあてはまるようです。したがって，私たちから好意を獲得し，自分に従わせようとする人は，似ている部分を様々な方法で示すことによってその目的を達成することができます。
例えば，服装が良い例です。いくつかの研究によれば，私たちには，自分とおなじような服を着ている人を助ける傾向があるようです。（ヒッピーの例）例えば，お互いの経歴や趣味が似ていることを強調することです。車のセールスマンは客との類似点の手がかりを探すように訓練されています。もし，お客のトランクの中にキャンプ道具が入っていれば，セールスマンは後で，自分も郊外に出かけるのが好きで，時間が許す限りそうしていると話すでしょう。例えば，世界で最も偉大な自動車セールスマン，ジョー・ジラードは，自分の成功の秘密は客が自分を好きになるようにしたことだ，と言った人物です。彼はその目的のために，一見すると馬鹿らしくてコストが大きいと思われることをやりました。毎月，１万３千人以上のお得意さんの一人ひとりに，メッセージを印刷した挨拶状を送っていたのです。挨拶状の種類は毎月異なっていましたが，それに印刷されたメッセージは常に同じでした。「あなたが好きです」と書かれていたのです。ジョーが説明したように，「挨拶状には何もいらないんですよ。自分の名前以外には何もね・・・私がお客様に好意を感じているということを伝えるだけでいいんです」つまり，私たちは，お世辞によって，おめでたいほどだまされやすい存在だということです。ノースカロライナの研究グループが行った実験は，私たちが賞賛にいかに弱いかを明らかにしています。
権威――導かれる服従
ある大学の心理学研究室で「記憶の実験」に参加する人を募集していました。あなたは，参加することにしました。実験内容は，罰を与えることが学習と記憶にどのような影響を及ぼすかを明らかにする，です。参加者の一人には，単語から構成されているリストを暗誦できるまで覚えてもらいます。この人を＜生徒＞とします。もう一人の参加者には，＜生徒＞の記憶をテストし，＜生徒＞が間違うたびにより強い電気ショックを罰として＜生徒＞に与えてもらいます。この人を＜教師＞と呼ぶことにします。
単語のリストを覚える時間を与えられた後，研究者はあなたをイスに固定し，腕に電極を取り付けます。「教師」もそれを手伝います。「ショックによって強い痛みを感じるかもしれませんが，身体的に“後が残る”ほどのものではありません」と，研究者は言います。そう言って，研究者と「教師」はあなたを一人残して隣室へ移ります。「教師」はそこからインターホンを通じてあなたにテスト問題を出し，間違った答えを言うと電気ショックを与えます。あなたにとって困ったことは，間違うたびにショックの電圧が15ボルトずつ上げられていきます。
誤答数が増えてくるとショックの電圧も上げられ，記憶テストに神経を集中させることができなくなってきます。そのためにさらに間違いを犯し，より強いショックを与えられることになります。120ボルトのとき，あなたはインターホンに向かって，ショックが冗談抜きできつくなり始めたと言います。「教師」が150ボルトのショックを与えた後，あなたは叫びます。「これで終わりです。ここから出してください。お願いだから出してください」とインターホンに向かって叫びます。
ここで問題です。
問題９．150ボルトの電気ショックを与えられた後，この「教師」は，実験を中止するでしょうか。
予 想
- ア.中止した。
- イ.中止しなかった。
- ウ.その他
正解は，イ.中止しなかった，です。
約３分の２の実験参加者は，犠牲者（「生徒」）からの懇願を聞き入れず，研究者が実験の終了の告げるまで，自分の前にある30個の電気ショック・レバーを次々に引き，最後のレバー（450ボルト）までも引いたのです。さらに驚くべきことに，この研究に参加した40人の被験者のうち，「教師」としての自分の仕事を途中でやめようとした人はほとんどいませんでした。
人は権威者の命令にはとにかく従おうとするということが，この研究の主たる知見です。さらにこの結果は，権威のもつ影響力がいかに強力に私たちの行動をコントロールしているかを教えてくれます。
希少性――わずかなものについての法則
・野球カードから骨董品まであらゆるものの収集家たちは，品物の価値を決めるのに希少性の原理が働いていることを実によく知っています。
・数量を限定することの効果は，絶大です。
・時間を制限することもできます。
・情報でさえ希少性によって価値が大きくなるのです。
※
世の中は，いろいろなことが人に影響力を与えるように動いています。一番身近なものは，テレビやネットのCMでしょうか。自分にとって何が大事なのかを十分に考えて生活しないと世の中の流れに自分が騙されているかもしれません。病気などの保険や電化製品，家，車などの製品や社会環境や法律など自分との関係を立ち止まって改めて考える必要があるかもしれません。セールスマンは，立ち止まることを待ってくれませんが。
このレポートが，あなたにとって考える機会を与えることになれば幸いです。
最後まで読んでいただき，ありがとうございました。
